В кризис давят все
Клиенты
Давят на цену
«У конкурентов дешевле»,
«скидка или уходим»
«скидка или уходим»
Партнёры
Давят на сроки и условия
«Отсрочка или не работаем», «сделайте быстрее», «уйдём к конкурентам»
Начальники
и сотрудники
и сотрудники
Давят на зарплату и планы
«Сейчас не время для повышения», «план вырос», «мне предлагают лучше»
А ещё поставщики, чиновники, друзья, родственники, муж или жена
Вспомните последний раз, когда вы уступили, хотя не хотели. Кому?
Вспомните последний раз, когда вы уступили, хотя не хотели. Кому?
Начальник повышает голос, и вы начинаете оправдываться, хотя не виноваты
Узнаете себя?
01/
Вам говорят «вы вообще профессионал?», и вы бросаетесь доказывать
Клиент просит скидку, и вы уступаете больше, чем планировали
Обо всём договорились, а потом партнёр меняет условия, и вы соглашаетесь
Вам ставят срок «до вечера», и вы соглашаетесь, не успев подумать
Вас просят «войти в положение», и вы делаете себе в ущерб
02/
03/
04/
05/
06/
После разговора думаете: «Зачем я согласился?»
07/
Каждая уступка тому, кто давит, – это деньги, которые вы отдали из-за эмоций
Скидка — это кровь бизнеса
«
»
Маржа в цене
30%
«скидка или уходим»
Скидка, которую «дожали»
10%
Цена 90 ₽, себестоимость та же
Прибыль падает на треть
−⅓
Было 30 ₽, стало 20 ₽
Чтобы заработать столько же, нужно продать
в 1,5
раза больше
Сколько стоит одна маленькая скидка?
Программа: что разберём на мастер-классе
Монстр чувствует вашу нужду и давит именно туда. Семь струн души, на которых играет манипулятор: страх, жалость, чувство долга, самолюбие, алчность, любопытство, соблазн. Посчитаете, во что вам обошлась последняя уступка.
Маятник эмоций: после шести баллов решения принимает уже не голова. Психотрюки «Стоп, манипуляция!» и «Сила в безразличии» и упражнение, которое делаем прямо на эфире.
Позиция хозяина: кто задаёт вопросы, тот управляет разговором. 5 вопросов-переключателей, после которых монстр перестаёт давить.
Давление временем, обесценивание, ловушка «да или нет», быстрое «да» и смена условий, жалость и чувство вины. Для каждого разберём, как он выглядит, и готовые фразы, чтобы развернуть его в свою пользу.
Как меняться, а не уступать: «Если вы…, то мы…». Многогранник интересов: входите в разговор с 5–7 параметрами, а не с одной ценой. Три разбора: начальник «Сейчас не время для повышения», клиент «У конкурентов дешевле», партнёр «Без отсрочки не работаем».
6 шагов, которые работают с начальником, клиентом и партнёром. И самодиагностика: на каком шаге монстр побеждает вас чаще всего.
- Основатель Академии переговоров Игоря Рызова. Обучились более 380 000 человек
- Лицензия Министерства образования
- Опыт прохождения кризисов (1998, 2005, 2006, 2009, 2024, 2020, 2022...)
- Опыт работы с госорганами
- Вице-президент НО АУРА
- Член консультационного совета при Роспотребнадзоре и комитета Государственной Думы
- Опыт работы на рынке недвижимости
- Опыт работы на зарубежных рынках (ресторанный бизнес, недвижимость, стартап-проект)
- Провел 10 000+ часов живых тренингов
- Финишер гонок IronMan и Siberman
- Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний: «Газпромнефть», «СберБанк», ВТБ, РЖД, «Яндекс» и др.
в обучении. Провел более 10000+ часов живых тренингов
БОЛЕЕ
12 лет
в коммерческой сфере в области закупок и продаж на руководящих должностях
БОЛЕЕ
20 лет
в сфере переговоров
БОЛЕЕ
27 лет
Единственный автор в России, чья книга переведена на 13 языков («Кремлёвская школа переговоров»)
Дважды обладатель высшей премии «Деловая книга года» по версии PwC за книги:
- «Кремлёвская школа переговоров»
- «Переговоры с монстрами»
игорь рызов